O da, aerodromi se opako moraju truditi da privuku prijevoznike. Ne, na Connectu i Rutesu ne sjede aerodromi i na obilaze ih avio kompanije, nego obratno. Avio kompanije sjede za stolom, a obilaze ih aerodromi, prezentiraju, mole, lobiraju, predlažu, nude.

I da se razumijemo to nije samo odlika aerodroma u regiji. Daleko više novaca za PSO, subvencije, popuste i druge benefite daju aerodromi po Francuskoj, Španjolskoj, Njemačkoj, Italiji i drugim zemljama Europe nego oni u našoj regiji. Zašto aerodromi to rade?

Mali aerodromi moraju biti jako kreativni

Prvo da riješimo što su to „mali aerodromi“. U europskim relacijama svi aerodromi regije su mali aerodromi, uključujući i Beograd i Zagreb. I stoga ne treba čuditi da se izdvaja novac za PSO letove iz Zagreba (Split, Dubrovnik, Osijek, Pula, Zadar i Brač) i iz Beograda (Niš), te da se odobravaju enormni popusti nekim prijevoznicima popust Air Serbie i Wizz Aira u Beogradu, te Ryanaira u Zagrebu. PSO letove, velike subvencije i/ili popuste imaju i Priština, Split, Dubrovnik, Skoplje, Sarajevo, Ljubljana, Podgorica, Tivat, Zadar i drugi veliki aerodromi regije. Priština je upravo odobrila ogromna sredstva za subvencioniranje letova, Skoplje daje već godinama velik novac Wizz Airu, Sarajevo daje subvencije za linije, Ljubljana daje novac za takse, Podgorica i Tivat daje novac za letove, Split, Zadar i Dubrovnik imaju PSO i udruženo oglašavanje. Većina ovih aerodroma ima neke oblike popusta, poticaja novim linijama i povećanju frekvencija, te zimskih letova.

Pogledajmo Zadar. Realno koliko bi od sadašnjih 1,64 milijuna putnika imao Zadar, bez udruženog oglašavanja koje je bar milijun i pol EUR godišnje? Bi li bez toga letio Ryanair za Zadar? Bi li Zadar imao i 500.000 putnika bez novaca udruženog oglašavanja?

No, manji aerodromi regije moraju biti opako kreativni. Opako. A u te manje aerodrome ubrajam sve one koji imaju manje od milijun putnika, a takvih je 13 od njih 24 u regiji, dakle većina. Oni se moraju daleko više potruditi od onih velikih.

I da među njima ima onih koji se istinski trude, ali ima i onih koji si ne daju baš nešto truda. Danas nećemo o onim lošim primjerima nego ćemo se posvetiti dobrim primjerima u nadi da će na njima naučiti i drugi.

Dakle, mali aerodromi moraju opako i konstantno pregovarati, moliti, prezentirati unaprijed pripremljene podatke, lobirati i koristiti politiku i sve ostale veze za pokretanje linije, forsirati sastanke, imati stalne kontakte, podgrijavati atmosferu, organizirati ručkove, večere, partije i druženja.

Vjerujete linije se pregovaraju mjesecima, neke i godinama. Prisjetimo se da je ZL Dubrovnik za letove prema SAD-u intenzivno pregovarala 12 godina. I samo jedna napomena, što se obavili do X. mjeseca, najdalje XI. za iduću godinu,  obavili ste. Nakon toga više šanse nemate.

Nažalost u našoj regiji direktori aerodroma su vrlo često političke funkcije, pa se često i mijenjaju. No, cilj pregovora mora biti konstanta, novi direktor mora nastaviti pregovore, mora koristiti niži management i savjetnike da se nastavi kontinuitet pregovora, treba poštivati prethodne dogovore, čak i kada se progovara godinama i sa više direktora. Jer ako novi direktor to ne činiti em neće biti uspješan, em će ga kompanije doživjeti kao neozbiljnog i neće više sa tom zračnom lukom pregovarati. Europa je globalno selo i ako to napravite u pregovorima sa jednim ozbiljnim igračem, budite sigurni da će to saznati i svi ostali i onda će vas eskivirati u budućnosti.

Kakve sve motivacije postoje

U prvom redu subvencije. Aerodromi daju novac kompanijama za nove linije, za povećanje frekvencija ili velikim igračima za letove. Ovo čini Podgorica, Tivat, Skoplje, Ohrid, Priština, Tuzla, Sarajevo, Mostar. Na neki način to čini i Ljubljana za novi sustav poticaja kojima se plaćaju aerodromske takse Fraportu umjesto avio kompanija.

Ovdje spada i „udruženo oglašavanje“ sustav subvencija u kojem Hrvatska turistička zajednica plaća 50% novaca, a lokalne turističke zajednice (županije, gradova i općina, te drugi turistički subjekti) daju preostalih 50% novaca. Formalno novac se daje za oglašavanje u medijima (web stranici, društvenim mrežama, magazinu…) avio kompanije. No, svi znamo da je to zapravo davanje subvencije avio kompaniji, samo je ovako prezentirano da bi prošlo kontrole Europske Unije.

U 2026. godini Hrvatska turistička zajednica je odobrila čak 3,3 milijuna EUR za projekt „udruženog oglašavanja“ avio kompanija. Ovo je 30% više nego prošle godine, kada je izdvojeno 2,5 milijuna EUR. To znači da će se za subvencioniranje avio kompanija u 2026. u Hrvatskoj izdvojiti čak 6,6 milijuna EUR. Opako i ogroman novac. Zbog ovog će u 2026. biti pet novih subvencioniranih kompanija i bitno više subvencioniranih linija. Među novim partnerima je i Unitedova linija Newark-Split. Kompanije koje se financiraju su Ryanair, easyJet, Eurowings, Lufthansa Grupa, KLM, LOT, Jet2, TUI, United i drugi. Udruženo oglašavanje sigurno koriste Zadar, Pula i Rijeka, a vjerojatno ga koriste i Split, Dubrovnik, Brač, Osijek i Zagreb no u bitno manjem obujmu.

Kod ovih sredstava koristi se novac turističkih zajednica (Zadar, Pula, Rijeka, Split, Dubrovnik, Osijek), države (Ljubljana, Priština, Skoplje, Ohrid), lokalne zajednice (Tuzla, Sarajevo, Mostar), ili samog aerodroma (Podgorica, Tivat).

PSO je poseban sustav poticaja kojim se financiraju linije od interesa za lokalnu zajednicu, te do aerodroma koji su vrlo udaljeni od hubova. PSO u Hrvatskoj imaju Zagreb, Osijek, Pula, Rijeka, Zadar, Brač, Split i Dubrovnik, u Srbiji Beograd, Niš i Morava, a uskoro će i Podgorica u Crnoj Gori imati PSO.

Na nekim aerodromima regije se preuzimaju takse na sebe, pa tako takse BHDCA na sebe preuzimaju Banja Luka i Tuzla, a u Ljubljani dio aerodromskih taksi Fraporta preuzima Republika Slovenija koja ih plaća.

Svi aerodromi regije imaju neki oblik popusta za kompanije, popusta na broj putnika, poticaja novih linija i povećanja frekvencija, popusta za interkontinentalne linije, popusta za cjelogodišnje letove ili baziranja aviona. To doslovce imaju svi aerodromi od Beograda i Zagreba do onih najmanjih. Neki aerodromi regije naplaćuju kompanijama tek 1 EUR po dolaznom putniku unutar tih popusta, a ima jedan koji je naplaćivao samo 0,5 EUR. Znam i primjer jedno aerodroma koji nije nudio samo 0 EUR, nego još i 1 EUR dodatnog poticaja kompaniji po dolaznom putniku za otvaranje novih linija. Nećete vjerovati ali ima aerodroma regije koji imaju čak i popuste na charter letove.

Neki aerodromi vežu popuste na više linija, neki na dužinu operacija (npr. 4, 6, 7 mjeseci sezone, neki na 9 ili 10 mjeseci godine, neki i na svih 12 mjeseci), neki na količinu putnika, neki na kombinaciju svega toga (npr. najmanje 2 linije i 200.000 putnika).

Neki aerodromi ne daju samo opuste na putničku taksu, nego i na hendling, slijetanje, parkiranje, odleđivanje, korištenje avio mostova, osvjetljenje, sigurnost… Posebna vrsta popusta se daje za bazirane avione (jer aerodrom od njih naplaćuje razne usluge poput čišćenja, cateringa, održavanja, posade plaćaju porez…). Neki daju čak i popuste na cijenu goriva.

Ima tu i specifičnih benefita, pa tako Split nudi više letova ili bolje slotove ljeti za one kompanije koje bi imale letova zimi kada Split ima ekstremno malo putnika (ispod 50.0000). Neki aerodromi daju i niz privilegija popust besplatnih usluga, boljih vremena letova, opskrbe…

Neki aerodromi su voljni raditi i nakon otvorenosti aerodroma kako bi dobili neke linije ili prijevoznike. Tako je Podgorica morala otvoriti svoj aerodrom 24 sata, umjesto dosadašnjih od 6:00 do 22:00 sata, da bi zadovoljili potrebe Wizz Aira koji slijeće i nakon ponoći, a često kada i kasni (pa slijeće i u 2:00 i 3:00 iza ponoći), te kreće sa operacijama prije 6:00 sati. Banja Luka je tako izjavila da je voljna raditi i iza 22:00 sata i prije 6:00 kad bi Air Serbia imala letove sa noćenjem u Banja Luci i dolascima oko 1:30, te odlascima oko 4:15 kako se operiraju letovi noćnog 1. vala Air Serbie.

Neke kompanije daju besplatne reklame avio kompanijama, pa ih reklamiraju na svojim web stranicama, društvenim mrežama, na terminalu (jumbo plakati ili ekrani), kao i u specifičnim promotivnim akcijama. Avio kompanije i aerodromi zajedno rade nagradne igre, akcije i popuste na letovima…

Neki aerodromi imaju prodaju karata za prijevoznike, čak i za ULCC Ryanair i Wizz Air. Oni ovo čine čak i bez provizija ili uz simbolične provizije samo da zadovolje prijevoznika i da povećaju prodaju karata.

Neki aerodromi pomažu avio kompanijama u pregovorima sa turističkim agencijama i turoperatorima da kupe grupu karata na svakom letu što bitno smanjuje avio kompaniji rizik pokretanja letova.

Aerodromi organiziraju autobusne linije prema okolnim gradovima kako bi kompanije dobile više putnika. Prisjetimo se kako je bivši management Aerodroma Niš imao linije za Jagodinu i Beograd, te planirao linije za Prištinu, Skoplje i Leskovac, za putnike Ryanaira i Wizz Aira, a koju je za njih vozio autobusni prijevoznik kojem je data koncesija za isto. Ovdje treba spomenuti i kompaniju Balkan transfer koja radi prijevoze za aerodrome u BiH i ima ugovore sa aerodromima.

Aerodromi, poglavito oni koji imaju višak takvih kapaciteta koje su naslijedili od socijalizma, ustupaju avio kompanijama hangare, urede za posadu i administrativne radnike, operativu ili maintenance, parkirne pozicije… Neki aerodromi daju besplatno parkiranje zimi (čak i za više aviona od onih koji lete za aerodrom) za kompanije koje su im bitne ili bazirane na aerodromu.

Aerodromi daju privilegije brzih prolazaka posada (posebni prolazi, brži prolaz, privilegirani i lakši sigurnosni pregled). Neki imaju čak i posebne prolaze za posade koji su potpuno neovisni o prolasku putnika, kako bi im olakšali i ubrzali proces.

Neki aerodromi dogovaraju niže cijene za smještaj i prehranu posada koje noće na aerodromima, a neki osiguravaju i besplatan prijevoz posadama do hotela i nazad. Neki aerodromi ustupaju VIP ili business lože posadama koje imaju stanku od 3-4 sata na aerodromu i ne stignu otići do hotela, a kako bi se bar donekle odmorile.

Neki aerodromi plaćaju i školovanje pilota, primjerice Mostar je platio pilotima Eurowingsa da se školuju za komplicirane procedure slijetanja na ovaj aerodrom.

Jednu specifičnu uslugu ima i Ryanair. Oni zahtijevaju da aerodromi obave turnaround u samo 25 minuta. Ako aerodrom to ne uspije Ryanair će mu naplatiti ogromne penale. Stoga aerodromi koriste više autobusa, više gateova i radnika, putnici su pripremljeni pred avionom gdje čekaju u autobusu i bitno prije od ulaska u avion… ¸Ovdje moramo jasno reći da Ryanair ovo ne radi samo u regiji, nego u cijeloj Europi. No, u Zagrebu, da bi skratili proceduru čak četiri aviona Ryanair koristi prostor 50% zračnih mostova, iako ne koriste i ne plaćaju same avio mostove. Nego putnici ulaze na most, pa se spuštaju vrlo strmim i neadekvatnim tehničkim stepenicama, pa se ponovo na avion penju avionskim stepenicama.

Aerodromi dograđuju infrastrukturu radi kompanija, pa imamo svježe primjere 3. gatea na Tuzli, novih terminala u Zadru, Sarajevu, Tivtu i Nišu, a što je bio uvjet nastavka širenje LCC i drugih prijevoznika. Neki su čak dogovorili i korištenje vojnih stajanki radi naglog širenje linija prijevoznika i nemogućnosti širenja vlastite infrastrukture stajanke u kratko vrijeme.

Na koncu aerodromi daju posebno poklone ili popuste u duty free za posade koje obave tehničko slijetanje na aerodromu.

I da odmah naglasim, sve gore navedeno rade aerodromi u našoj regiji. Neki više ovih raznih poticaja, neki manje, ali nema ni jedan aerodrom koji nema po nekoliko ovih oblika poticaja. Danas nije lako dobiti avio kompaniju i kao što sam rekao aerodromi su vrlo kreativni u poticajima avio kompanijama kako bi iste letjele na njih, otvarale linije i širile se.