analitičar: Alen Šćuric (Zagreb), foto: MZL Zagreb

Aerodrom je definitivno glavni akter u otvaranju linija. Zašto? Prvo kompanije nemaju baš puno informacija o potencijalima tržišta. Za to ih treba informirati aerodrom davanjem gomile informacija o dijaspori, turistima, turističkim trendovima i povećanju turističkih kapaciteta (smještaja, restorana, trgovina, turističkim projektima, velikim društvenim projektima), poslovnjacima, političarima i diplomatima, čestim putničkim skupinama (novinari, estrada, vjerski djelatnici, vojska, obitelj i prijatelji, sportski klubovi i reprezentacije koji se natječu na europskim i svjetskim natjecanjima, organizacije velikih sportskih susreta u državi), približavanju institucijama (NATO, Europska Unija…), o putničkim trendovima, standardu i bruto nacionalnom dohotku, te trendovima u istom, o migracijama vezanim uz blagdane (Božić, Nova godina, Uskrs, Sisvete, državni praznici), o velikim projektima koji akumuliraju putnika (veliki koncerti, megizložbe, izbori…), o okolnim aerodromima… Kompanije imaju tisuće potencijalnih aerodroma na koje mogu letjeti, stotine realnih, one ne istražuju svako tržište u detalje dok ne dobe interes. A i kada dobe interes trebaju lokalne inpute. Aerodrom mora pregovarati, prezentirati, lobirati, tražiti veze, doslovce silovati kompaniju. Ovi pregovori mogu potrajati godinama. Primjerice intenzivno pregovaranje sa Americanom prije nego je pokrenuo letove za Dubrovnik su trajali čak 15 godina.

Nadalje, aerodromi postavljaju niz popusta i drugih aktivnosti za privlačenje kompanija. Postoje popusti za nove prijevoznike, popusti za nove linije, popusti za povećanje frekvencija, popusti za interkontinentalne linije, popusti za chartere i leisure linije (poglavito na Jadranu)… Postoje i popusti temeljem prometa u zračnoj luci pa tako kompanija koja ima određeni broj putnika dobiva i određeni popust. Ovi popusti idu i do 80% za kompanije koje imaju više putnika. Uz to postoje i popusti na bazirane avione i ti popusti su jako veliki jer aerodrom sa baziranim avionom dobiva dodatne prihode (stajarina na stajanci, čišćenje aviona, gorivo, maintenance i uporaba hangara, smještaj posada, lokalni transferi posada na i iz aerodroma, catering, opskrba aviona, voda, higijenske potrepštine…). Ovakve poticaje, manje ili više uspješne imaju gotovo svi aerodromi regije.

Uz to aerodromi uz podršku lokalnih zajednica ili turističkih organizacija daju i visoke subvencije. One idu i do dva milijuna EUR. Velik novac koji izlobira aerodrom kod lokalne zajednice, a potom on utječe na provedbu natječaja za subvenciju i odabir prijevoznika. Nemalo puta aerodrom dogovori sve sa prijevoznikom (npr. Wizz Air u Tuzli, Eurowings u Mostaru, Ryanair u Zadru), a onda izlobira subvencije u lokalnoj zajednici pa formalno provede natječaj (npr. u Tuzli on je trajao samo sedam dana). Kako god tu je funkcija aerodroma ogromna, rekao bih presudna da se subvencije dobiju i konačno provedu. U Hrvatskoj je to udruženo oglašavanje u kojem 50% daje nacionalna turistička zajednica, a 50% lokalne turističke zajednice županije, gradova i općina, te hoteli i drugi turistički akteri.

Aerodrom može i utjecati na državu da postavi PSO koji je vrlo značajan i visok poticaj linijama. Govorimo o milijunima EUR, čak i po 20 milijuna godišnje. U regiji takve PSO ima Hrvatska i Srbija, a na tome intenzivno radi i Crna Gora. Takvi PSO ugovori potiču niz linija gdje putnici za niže cijene pune avione, a kompanije lete bez rizika, jer i sa jako niskim load faktorom lete profitabilno pošto država pokriva gubitke linija (npr. na liniji Osijek-Zagreb ima tek 3-4 putnika po letu).

Uz to aerodrom mora investirati u logistiku, infrastrukturu i ljudstvo. Ako to ne napravi ne može opslužiti prijevoznika (npr. to je razlog zašto Banja Luka ne može pregovarati za bazu Ryanair ili Wizz Aira). Aerodrom koji ima viška kapaciteta i više investira u ovaj segment ima daleko veću šansu za linije nego oni drugi. Kompanije ne žele kašnjenja ili otkazivanja letova (to je bio razlog odlaska Wizz Aira iz Tuzle jer su tijekom zime imali velikih problema sa maglom).

Aerodrom prijevozniku može odobriti i niz ustupaka, privilegija, investirati u potrebe (npr. školovanje pilota Eurowingsa za letove prema Mostaru), može mu dati jaku marketinšku i promotivnu podršku (reklama na Internet stranicama i društvenim mrežama, te na banerima samog aerodroma, press pri otvaranju linije…), može mu svojim ljudstvom, logistikom i infrastrukturom pomoći u operacijama, može mu odobriti jeftiniji i bolji line maintenance…

Dakle, uloga aerodroma je presudna u otvaranju linija i frekvencija, dovođenju i zadržavanju prijevoznika. Kod strateški bitnih prijevoznika aerodrom se mora više truditi i notorni je nonsens kada prijevoznik jednom dođe da ga aerodrom izgubi (kao što je npr. Zagreb izgubio Emirates, Swiss, Brussels, Finnair, TAP, Vueling, Air Canadu, Korean… ili Beograd British, Air France, Etihad, Luxair, Transaviu, Alitaliu/ITA-u, Vueling, Jazeeru…). Jel nakon toga prijevoznik se neće tako lako vratiti.