intrervju vodio: Alen Šćuric, analitičar (Zagreb), foto: Trade Air

E ljudi, mogao bi Vam o Marku pisati cijeli jedan članak. Koja je to legenda od čovjeka. Uvijek na dispoziciji, uvijek smiren, uvijek poslovno pomirljiv, nikad se ne živcira, ekstremno jednostavan, ali izuzetno elokventan i stručan. Marko stvarno nije troublemaker, upravo suprotno, on neće muljariti sa odgovorima, skrivati stvari. On će vam reći „gle stari, reći ću ti ali nemoj to napisat“. I nikad nisam! On će Vam uvijek reći pa i kada očekujete neki masnjak: „ma gledaj, nije ti to baš tak, nisu oni baš tak loši…“. Čak me i znao ozbiljno naživcirati kada bi za neki loš potez konkurencije pomirljivo i smireno odgovorio. Znam Marka od kad mu je još tata Mihailo žario i palio i bio gazda firme. Znamo se milijun godina, ali u tih milijun godina nikada nije odgovorio ljuto ili grubo na konkurenciju. A imao je tisuću prilika i razloga da to učini.

Marko i ja smo razgovarali milijardu puta, čujemo se bar 4-5 puta mjesečno. Čuli smo se i dok je bio u Australiji, i Brazilu, i SAD-u, i u Africi, u Londonu, u Tel Avivu, na Madeiri, u Kini… uvijek se javi, uvijek ima vremena. Znali smo razgovarati do rano ujutro (bar po njegovom trenutnom vremenu), manje bi spavao, ali Marko me nikada nije otkantao. Marko i ja više nismo samo poslovni partneri ili poznanici, iskreno mogu reći i da smo više od toga. Kažem vam iskrena živuća legenda. I da, malo sam ljubomoran na njegovu smirenost i pomirljivost. Osobina koju toliko malo ljudi ima. Ja sigurno ne.

Te davne 1994, prije 27 godina, tata ti je pokrenuo kompaniju kako bi obavljao cargo letove. Tada se otvaralo gro kompanija u regiji, pa i Hrvatskoj, koje su se bavile cargom. Kako to da se odlučio na taj potez i kako to da ste vi jedini preživjeli tamo gdje je nekoliko desetaka kompanija u međuvremenu bankrotiralo?

 U to vrijeme jedini cargo prijevoznik u Hrvatskoj je bio North Adria Aviation iz Vrsara. Oni su imali ugovor za Hrvatsku Poštu (tadašnji HPT). Nama prišao DHL sa zahtjevom možemo li osigurati liniju Zagreb – Bergamo prevozeći njihove pošiljke. Moj otac je dugo imao aspiracije pokušavajući napraviti nekakav privatni iskorak u zrakoplovstvo, te kako je bio i pilot i magistar tehnologije zračnog prijevoza, ponudio je da registrira kompaniju i započne letenje. Obzirom da trećih opcija u HR tada nije bilo, DHL je to prihvatio te smo dobili rok od nekoliko mjeseci da ishodimo AOC i tu tom slučaju nam je garantiran posao na neodređeni period. Bez takve garancije posla mislim da ne bi mogli postaviti osnove niti započeti letenje. Prvi let je napravljen 22.5 1995, te to na neki način obilježavamo kao rođendan kompanije.

Krenuli ste sa unajmljenim Turboletima, kasnije ste ih kupili tri. Pretpostavljam da je kupnja aviona bila ogroman napor. Jel se bilo teško odlučiti na tako velik potez?

 Inicijalno smo započeli sa unajmljenim L410, što od slovačkih, a što od mađarskih prijevoznika. S dolaskom JAR OPS-a naša nacionalna regulativa se promijenila, te se zahtijevalo da operator mora imati barem jedan zrakoplov upisan baš u svoj AOC, što do tada nije bio slučaj. Obzirom da mi je otac dugoročno gledao na to, odluka je pala da pokušamo kupiti prvi L410, što smo i uspjeli 1999 godine od češke firme. Kasnija akvizicija druga dva zrakoplova je bio čisti „opportunity“: Bugarski prijevoznik Balkan se raspadao, te su prodavali dva zrakoplova vrlo povoljno „samo da ih se riješe“ jer su biti spremni za veliki servis, te obzirom i da su bili najmanji u floti među velikim zrakoplovima. Stoga smo ih kupili vrlo povoljno, provukli ih kroz velike servise i dobili dva vrlo dobra zrakoplova koji su nas godinama služili. Naš nekadašnji 9A-BTC i dan danas leti za Češki Van Air kao OK-VAA.

Ti si u to vrijeme bio klinac. I krenuo na faks, odlučio se za pilotsku karijeru. Koliko je tata utjecao na tebe, tj. koliko je obiteljsko nasljeđe privatne aviokompanije utjecalo na tvoj odabir zanimanja?

Ja sam na oca i tu njegovu profesionalnu karijeru gledao velikim očima još od malih nogu. I definitivno mi je bio uzor koji sam pokušavao pratiti u mladim danima. Moja osobna odluka da ga pratim u smjeru profesije pilota je nastala još dok sam bio klinac u osnovnoj školi, puno prije nego što je Trade Air nastao. A kasnije je uspostava obiteljske firme to još više nekako učvrstila.

Jel ti ikada bilo žao što si se odlučio za ovu karijeru?

Nije. Ja zrakoplovstvo istinski volim kao profesiju i usudim se reći da ovaj posao radim iz čiste ljubavi i strasti prema tome. Istina da nekad ima težih, a nekad lakših perioda. Ali valjda sam s vremenom i navikao na te periode.

Razbacan si između vođenja kompanije, obilaska svijeta radi nabavke aviona i pregovaranja oko letova, te letenja na svojim avionima. Obitelj očito ozbiljno trpi jer te gotovo nema doma. Kako se nosite sa time?

Pa to definitivno nije lako, pogotovo mojoj djeci kojoj puno nedostajem. Ali nekako uspijevam to balansirati. Doduše, nije da me baš nema doma skroz, iako postoje periodi kada sam više odsutan od kuće usred ljeta.

Havarija jednog Turboleta u Italiji i izgubljeni životi. Vjerujem da je to bila ogromna tragedija za kompaniju. Što je na kraju bilo sa tim udesom?

To je zbilja bilo jedno grozno iskustvo. I tu smo kao firma bili na samom rubu opstanka. Obzirom da se nesreća dogodila na teritoriju Republike Italije, talijanske zrakoplovne vlasti su je vodile. Međutim, jednostavno nikad nisu završile istragu do kraja, te nekako sumnjam da ikada i budu.

Nakon desetak godina operiranja, 2004. odlučujete se na još jedan ogroman potez i kupujete dva Fokkera F100. Zašto i koliki je to bio rizik za kompaniju?

Skok sa L410 na F100 je bio, kako bi na engleskom rekli „quantum leap“. S nabavkom tih zrakoplova firma se iznutra morala značajno promijeniti jer to više nije bila firma sa 15ak uglavnom pilota koji lete DHL za Bergamo svaku večer, nego organizacija sa 80ak pilota, stjuardesa, mehaničara, s inženjeringom, prodajom, financijama, logistikom, treningom i svim ostalim odjelima koji su preko noći morali izrasti na puno viši nivo. Kupovina ta dva zrakoplova je bila i velik financijski rizik. Sjećam se da nam je trebalo oko 9 mjeseci da nagovorimo banku s kojom smo poslovali da nas financira za tu akviziciju. A u međuvremenu smo imali informaciju da će vlasnik American Airlines-ovih F100 prodavati uskoro cijelu flotu, pa smo žurili biti spremni za taj trenutak. I kada su napokon i objavili prodaju istih, bili smo prvi koji smo ih kontaktirali, otišli u Mojave pustinju u SAD, odabrali dva najbolja F100 među 33 ponuđena. I pritom smo čuli da je ostatak flote u 10ak dana od objave prodaje već „zabezeciran“, ali da se samo čekalo nas da odabremo svoja dva jer smo bili prvi.

Treći F100 je bio nabavljen sa idejom da služi za rezervne dijelova no ipak je letio neko vrijeme. Jel se to isplatilo?

Treći F100 je kupljen isključivo jer su nam trebali motori. F100 ima Rolls Royce Tay650 motore čiji servis je poznat po tome da nije jeftin, pa dok je bilo motora na tržištu u „midlife“ stanju, to je bila svima bolja opcija nego slati vlastiti motor na generalni servis. Zato smo i mi odlučili pronaći dva motora jer smo vidjeli da pomalo dolazimo do limita na dva postojeća, te smo gledali gdje kupiti nove. I onda nam je ponuđeno da kupimo avion s dva dobra motora po jeftinijoj cijeni nego da smo samo kupili samo ta dva motora. Valjda se prodavaču nije dalo zezati sa zbrinjavanjem trupa i sl. Tada je odlučeno da taj zrakoplov privremeno koristimo kao dodatni zrakoplov dok ne dođemo na limit s dva motora koja smo trebali zamijeniti. Ta akvizicija se svakako isplatila i ta dva motora su danas na našem zadnjem F100, 9A-BTE.

Ipak se 2016. odlučuješ na još jedan ogroman potez i nabavljaš prvi A320. Rekao si mi da je to bio najteži potez u povijesti kompanije jer je trebalo potpuno drugačije koncipirati kompaniju i operacije, potpuno drugačije se posvetiti tržištu. I napravio si odličan posao, taman u vrijeme kad su ti avioni postali traženi. Smatraš li da si taman pogodio trenutak sa A320 i da bi kompanija propala da si ostao na F100?

Prelazak na A320 je bila strateška i vrlo dobra odluka. Organizacijski nije bio toliko veliki skok kao sa L410 na F100, ali svakako je bio financijski obzirom da su vrijednosti tih zrakoplova, kako od akvizicije, tako do održavanja i ostalih troškova, puno veće od F100. Svakako mislim da bi jako stagnirali da smo ostali na F100, te mislim da smo u pravo vrijeme prešli na ovaj novi tip kada je tržište bilo u vrhuncu.

Da se razumijemo, F100 je odličan avion koji nas je vjerno služio 17 godina. Ali vrijeme F100 je prošlo. Tu mislim najviše na komercijalnu isplativost zrakoplova. Kada smo ih kupili, to su bili 13 godina mladi avioni, a danas je ovaj naš preostali zrakoplov ipak nakupio godina. I nije stvar u godištu (jer godište i sigurnost letenja nemaju veze jedno s drugim) jer mi njega držimo u zbilja dobrom stanju, koliko u troškovima održavanja koji su osjetno skočili, te sve teže nabave dijelova. Ti zrakoplovi su nama u jednom periodu odradili odličan posao, te su i zaslužni za dolazak novog tipa (A320) u flotu.

Tržište preostalih F100 se kompletno preselilo u Australiju i tamo sada leti više od 50 zrakoplova tog tipa u tri kompanije.

U zadnjih dvije godine nabavio si još dva A320. Kupuješ ih ko gljive poslije kiše. Vidim da ima posla za sve njih. Govorimo o ogromnom povećanju flote. Kako se nosite sa time?

Pa nije bilo nekih većih problema s povećanjem flote obzirom da ipak imamo iskustvo na tipu, organizirane odjele i preboljene dječje bolesti. Tako da mislim da smo svakako iskoristili potencijal ljeta 2021. gdje su nam sad svi zrakoplovi u pogonu.

Iako drugi F100 nije prodan u Iran, na kraju je tamo završio. Isto si prijavio svim relevantnim tijelima. Jesi li imao problema sa time?

Jedan F100 je prodan, te je naposljetku završio u Iranu. Firma koja ga je kupila od nas nam je prodala priču da postavljaju novi AOC-a u Gruziji. I iako smo napravili prije transakcije temeljiti due diligence, kontaktirali gruzijski CAA, angažirali britanski odvjetnički tim da nam napravi elemente osiguranja kroz kupoprodajni ugovor gdje se zabranjuje preprodaja tog zrakoplova u sankcionirane zemlje, kupac to nije poštovao nakon kupovine aviona. I onda smo isto morali prijaviti relevantnim tijelima, što u HR, a što u SAD, gdje smo objasnili situaciju i dostavili sve dokumente, te nismo imali nikakvih problema više.

Ostao ti je samo jedan F100. Rekao si mi da u njemu još ima života i da ćeš ga raubati dok ima resursa. Iako je avion i danas na prodaju. Kada ga planiraš prodati ili ćeš ga raubati do kraja?

Najvrjednije na zrakoplovu su njegovi motori. Ovaj naš F100 ima još dosta resursa na motorima, pa mu to drži vrijednost. Iskreno, zainteresiran sam prodati ga kako bi prešli samo na Airbus flotu, te smo već dobili neke upite. Ali ako ne mogu postići neku cijenu za koju smatram da je realna tržišna cijena, onda ga je bolje još koristiti nego prodati ispod cijene. Još uvijek je to dobar zrakoplov, davno otplaćen i jeftiniji u operacijama od Airbusa, pogotovo kad imamo grupe manje od 100-ak putnika.

U Covidu-19, dok su svi bili prizemljeni i nisu letjeli baš ništa, vi ste imali zavidan broj operacije. Čak i prošle zime. Kako to? Kako ste vi uspjeli tamo gdje nitko drugi nije?  

Nekad je stvar malo sreće, nekad snalažljivosti, nekad svih tih poznanstava koja ti pomognu plasirati avion, a nekad te jednostavno pogleda malo dragi Bog i kaže evo ti još koji charter. Šala na stranu, 2020 je bila teška godina, kao i posebno prošla zima. Ali uspjeli smo zaposliti flotu da barem imamo pozitivan tijek novca, što je u takvim teškim trenucima presudno. I zaista mislim da je to stvar i malo sreće, malo umješnosti i snalažljivosti, a i malo i svih tih kontakata koje imamo otprije.

Zli jezici tvrde da zlorabljaš radnike, da imaju ekstremno loše radne uvjete, no ja vidim da funkcionirate kao prava obitelj, da ste vrlo kompaktni i da su ljudi zadovoljni. Što je onda istina od toga?

Zlih jezika je bilo otkako je i firme, a i biti će ih i u budućnosti. I ima ih i u drugim kompanijama, kao i u drugim industrijama. Pa bi se usudio reći da ih ima tamo gdje ima i ljudi.

Naši ljudi definitivno nemaju ekstremno loše uvjete jer ne bi onda radili za nas, što prije COVID-a, kao i tijekom njega. I ne bi nam se ni vraćali iz sezone u sezonu kao što je slučaj sa sezonski angažiranim kolegama.

Također postoji i grupa ljudi koja je zaista jako dugo s nama, preko 10 ili 15 godina. I koji mi pomažu da vodim sve ovo jer ovo definitivno ne može sve voditi jedna osoba. Pa sad, nisam baš siguran da im je tako ekstremno loše. Više bi rekao da to govori o tim zlim jezicima.

Prije dva mjeseca si nabavio i A319. Uzeo si ga jer je imao još resursa za 3 godine, pa da se ne reže prije vremena. I našao za njega posla u Prištini. Planira li kompanija i nakon tri godine imati u floti A319, te time ponuditi i manji avion uz tri veća A320.

Osobno sam stajališta da je 180-seater (A320) pravi smjer kretanja za naše charter operacije i fokusiran sam na tu veličinu zrakoplova.

Navedeni A319 je zrakoplov za koji su naši klijenti s Kosova potvrdili da su spremni uzeti u najam na tri godine, te su dali i garancije za isto, kako bi bio u postojećim operacijama, ali i kako bi s njim mogli testirati nova tržišta.

Za konkretan zrakoplov sam znao da je u dobrom stanju, da je prizemljen, lessor ga je planirao izrezati za dijelove obzirom na smanjenu potražnju u sektoru 140 sjedala i cjelokupnu situaciju s pandemijom. Pa smo stoga kontaktirali lessora, dogovorili taj trogodišnji najam, te ga angažirali da leti za njih do limita koji je određen velikim servisom koji dolazi krajem ljeta 2024. Tada planiramo vratiti zrakoplov lessoru koji će ga vjerojatno onda prizemljiti ili izrezati.

Bi li na pet aviona bilo logično imati i veći A321 kako bi se potencijalnim strankama ponudio i veći avion? ETF je takav avion nabavio temeljem zahtjeva prištinskog naručioca. Ima li tržišta za takav avion u regiji?

A321 je odličan avion za charter operacije, ali mislim da je van ljetne sezone u EU jednostavno prevelik. U SAD je A321 standard i uopće više nema narudžbi za nove A320, ali EU charter tržište je drukčije.

Naravno, sigurno postoje tržišta na kojima bi se ovaj zrakoplov mogao operirati i cijelu godinu, ali za sada je A320 još uvijek konkurentniji zrakoplov – kako bi rekao „zlatna sredina“. A321 je u nabavi skuplji zrakoplov, ima veće troškove održavanja, osiguranja, a za dobar dio godine je prevelik, te stoga i cjenovno preskup, barem u ovom poslovnom segmentu koji mi radimo gdje se i van visoke sezone treba boriti za posao. Ali kao što je A319 prije 15ak godina bio zlatna sredina, pa je A320 došao u tu „sredinu“, tako mislim da se tržište pomalo pomiče prema A321. Samo, mislim da to vrijeme još nije došlo u potpunosti.

Čak dva od pet aviona ti je u Prištini. Kakav je partner MyWings, plaćaju li redovno i kako funkcioniraju operacije?  

MyWings je dobar partner. Poštuju sve dogovoreno, te nismo imali problema s naplatom. Operacije su izrazito intenzivne sada u ljeto, te nam je nekada 24h u danu prekratko. Ali to je ljeto i treba iskoristiti maksimum od njega.

Leti se uglavnom prema nekoliko destinacija u Njemačkoj, Baselu (tromeđa Francuske/Švicarske i Njemačke), te prema Skandinaviji.

U Hrvatskoj letiš PSO linije sa minijaturnim Turboletom. Rekao si mi da te Vlada tražila da radiš ove letove. Ima li tu kruha i zašto si ušao u to?  

Pa PSO operacije smo počeli prije 8 godina sa EMB120 zrakoplovom iz Osijeka. Kasnije je tražen zrakoplov kapaciteta 19 sjedala, pa smo uveli prvo Jetstream 32, a kasnije i L410. Ideja Ministarstva mora, prometa i infrastrukture (MPPI) je bila da poveže unutrašnjost HR (Osijek) sa obalom. Kasnije se ideja razvila da se otvore i linije duž Jadrana, što je izrazito popularno i van sezone. Nama ovo nije značajno profitabilan dio posla, ali nam je drago da smo dio projekta povezivanja RH, te nam je veliko iskustvo u redovnim operacijama na maloj skali.

Vlada nikako da objavi novi PSO. Već je 3 puta prolongirala stari PSO, a vrlo vjerojatno će i 4. Kako se snalazite u tome?  

Pa to je svakako neizvjesnost, te bi lakše bilo da možemo planirati dugoročnije nego ovako samo sezonski. Ne možemo baš planirati unaprijed, ne znamo što reći i partneru od kojeg uzimamo zrakoplov u najam. Ali s druge strane mogu i razumjeti cijelu situaciju jer je poremećaj tržišta uzrokovan pandemijom toliko dubok i globalan da je uzdrmao puno planova i budžeta, tako da treba cijeniti i to da taj zrakoplov sada barem leti.

Dva puta do sada Vlada je kasnila sa PSO i vi ste zbog toga prekinuli operacije na više tjedana. Koliko to predstavlja pakao za kompaniju, te kako uspijevate sa operaterom aviona dogovoriti da prekine letove? Jel vas to koštalo dodatnih novaca?

Zapravo ako se istraži tržište, nema puno operatora zrakoplova sa 19 sjedala. A i oni koji postoje već imaju neke druge ugovore na kojima su im angažirani avioni. Tako da je nekad lakše naći Airbus u najam nego 19-seater. Do sada smo uspjeli dogovoriti sa našim partnerom, češkom tvrtkom Van Air, da pričekaju u periodima dok smo mi morali čekati na aktivaciju ugovora, te su oni to ispoštovali bez zahtjeva za ikakvim dodatnim naknadama.

Rekao si mi da si predložio Vladi da umjesto Turboleta letite sa ATR 42. To bi imalo apsolutno svu logiku ovog svijeta. Postoji li šansa da Vlada to prihvati ili se oglušila na vaš prijedlog?

Radili smo svojevremeno jednu analizu gdje je ispalo da je ATR42 nešto skuplji u postojećim operacijama, ali njegov potencijal profitabilnosti je puno puno veći nego na L410. Brži je, pa isti posao napravi za manje sati letenja, a točka pokrića mu je na osjetno nižem nivou nego na L410. Kao što sam i gore naveo, mislim da je kompletna ekonomija uzdrmana zbog pandemije, pa stoga ne očekujem da se o tome aktivno razmišlja sada.

Smatraš li da je postojeći PSO nelogičan. Letovi Zagreb-Osijek nemaju nikakvog smisla, no zato su frekvencije prema Jadranu preskromne iako imaju 100% popunjenosti. Jeste li predložili Vladi promjenu i logičniji PSO? Zašto Vlada ne mijenja ništa na tom lošem PSO-u?

Mislim da linija Osijek – Zagreb zaista nema baš neku perspektivu. LF je izrazito nizak, te mislim da se tu ne može puno napraviti. Ali svakako mislim da bi više linija prema moru bile uspješne. Također, dobra je popunjenost i na letovima duž obale, na linijama Pula – Split – Dubrovnik i v.v, te Rijeka – Split – Dubrovnik. Tu bi svakako do izražaja došao i zrakoplov većeg kapaciteta. Komunicirali smo sa MPPI oko eventualnih korekcija linija, ali za sada nemamo konkretan odgovor.

Marko, iskrene čestitke za kompaniju koja je toliko uspješna već 27 godina, koja je prošla sve bure i nevere. Koji su tvoji planovi za budućnost?

Iskreno, moja želja je ne širiti kompaniju previše u širinu. Možda je održavati na razini 4 Airbusa koji bi se svakih par godina zamijenili po principu „starije za novije“. Volio bih da nastavimo raditi ono u čemu smo dobri – chartere i ACMI najmove, ali bi maksimalno htio proširiti područje operacija kako bi uhvatili potencijalno što više klijenata, bili oni u Europi, Africi, Aziji ili nekom slijedećem kontinentu.

I za kraj, i ti stariš, prijatelju. Hoće li tvoji klinci raditi u Trade Airu te postati treća generacija Cvijina koji će od tebe naslijediti posao?

Sina Luku sam u svibnju poveo na charter za Madeiru kad smo imali onaj famozni bird strike na polijetanju. On nije ništa skužio, nego me samo kasnije pitao da zašto smo se tako brzo vratili nazad na zemlju jer da je njemu bilo lijepo i da je on htio da let duže traje. 🙂

Iskreno bi mi bilo drago da klinci idu mojim stopama jer vjerujem da je avijacija izrazito zanimljiva industrija, te se jako može puno naučiti iz svih aspekata ovog posla, od komercijale, do letačkih operacija, održavanja, školstva, pa na kraju i međuljudskih odnosa, što je zapravo jako široka paleta različitih znanja. Ne želim ih gurati u tom smjeru jer to oni moraju sami zavoljeti, ali biti će mi drago ako odluče nastaviti mojim stopama jer će nadam se imati dobru startnu poziciju, kao što sam je i ja imao.