intervju vodio: Alen Šćuric, analitičar (Zagreb), foto: ETF

Vrlo smiren, staložen, inteligentan i elokventan. To je Štef Bedić. Započeli smo komunikaciju vrlo loše, Štef me opreo na sva zvona, no od prve kave smo stvarno kliknuli. Sada se čujemo svaki tjedan, pričamo satima, zajedno ručamo i čovjek me istinski sve više fascinira.

Ogromna životna karijera. Jučer sam ga pitao „Štef jel ima nešto što ti nisi radio u zrakoplovstvu“. No, ta ogromna karijera mu je i te kako pomogla da nauči na tuđim leđima i danas napravi svoju kompaniju. Uspješnu kompaniju.

Štef, tvoja bogata karijera koja je prethodila ETF-u je istinski fascinantna. Croatia Airlines, Air Adriatic, Dubrovnik Airline, privatna i poslovna avijacija, Sun Express, no radio si kao kunzultor i na startupovima Air Actionu, European Coastal Airlinesu, Monte Airu i Albatrosu. U svima njima si stjecao nevjerojatna iskustva. Smatraš li ta iskustva bila presudnima u osnivanju ETF-a?

Karijera je bila više rezultat potrebe nego neke moje želje da radim sve te poslove. Nakon pogibije mog oca, nije nam bilo lako i znalo je biti trenutaka da nisam imao ni deset kuna u novčaniku i jednostavno sam dobio poriv na nikada nigdje ne odbijem niti jednu priliku. Prvih par godina „prilika“ nije značila ne znam kakva plaća, čak bih mogao reći da je novac bio dovoljan da imam za neke osnovne životne potrebe, nego je prava korist bilo stjecanje znanja, iskustva, poznanstava. Na hrpi pozicija i poslova sam volontirao. Bilo je nekoliko nas „klinaca“ koji smo studirali i znali smo pisati manuale po JAR-OPS-u i ja sam to iskoristio.

Naravno, svi ti poslovi su koristili kod osnivanja ETF-a, to ti je kao da netko otvara restoran tko je krenuo guleći krumpir u kuhinji, prošao skoro sva radna mjesta i onda odlučio otvoriti nešto svoje. Što se struke tiče, pa čak i menadžmenta, tu sam stvarno prošao svašta, ali ovaj dio gdje sam vidio rupu u znanju su bile financije. Tu sam se probao educirati koliko god sam mogao, ali ne mislim se pretvarati da sam pametniji od ljudi kojima je to struka, nego sam imao tu sreću da se prilikom starta okružim sa ljudima koji su tu vrh. Imam sreće da su ljudi iz struke pametniji od mene, svaki u svojem području, a ja opet znam dovoljno o svakom području da imam neku ideju kako to sve organizirati da ima nekog smisla.

To ti je kao da slažeš puzzle od milijun dijelova, imaš deset ljudi od kojih svatko zna složiti svoj dio, ali nitko ne zna složiti cijeli puzzle. Moj posao je da se pobrinem da imam sve ljude koji su potrebni, tako da se cijeli puzzle složi, jer dok i zadnji dio nije ugrađen, puzzle nisu gotove. Onda kad se sve složi, svi naprave korak u nazad da vide veliku sliku i onda se svi zajedno divimo.

Godinama si pokušao osnovati kompaniju u Hrvatskoj. Prethodni pokušaj sa Best Airom nije dobro završio. Svašta se pričalo i o sumnjivom libijskom kapitalu radi kojeg Hrvatska nije dozvolila ulazak tih libijskih državljana. Što je tu zapravo bila istina?

Istina je bila ta da su ti Libijci već bili u Hrvatskoj i imali vize, uložili su polog u firmu i ušli u vlasništvo firme. Dakle, par mjeseci prije toga su bili savršeno OK našim vlastima da dođu u Hrvatsku, pa čak i postanu suvlasnici firme.

Meni je teško shvatiti što se desilo, ali bilo je tu i puno birokracije. Na primjer, rezerviram im hotel da dođu na određeni datum. MUP koristi taj hotel kao adresu boravišta, a pošto im se ne izda viza na vrijeme, istekne rezervacija hotela. Žena u veleposlanstvu odbija u spis staviti novu rezervaciju, MUP zove u hotel da provjere da li su stvarno rezervirane sobe, hotel veli da nisu (jer su istekle) i onda se odbije viza. Drugi puta opet neka slična priča i na kraju su Libijci odustali.

Šteta jer su htjeli i graditi hotel sa 300 soba u Zagrebu (već sam ih vodio na lokaciju) i zanimalo ih je još puno mogućnosti za ulaganje. Naime, ti ljudi su stvarni biznismeni, jedan od njih čak ima i hrvatsku putovnicu.

I onda osnivaš ETF. Iza tebe stoje istinski jaka imena hrvatskog businessa. Kako si ih uspio privoliti na investiciju u projekt?

Tu je presudnu ulogu imao Velimir Šonje, naš poznati ekonomski stručnjak. Njemu se ideja svidjela, kao i naš poslovni plan. Naravno, taj poslovni plan je trebalo doraditi na način da bude „čitljiv“ investitorima, to jest da im pokaže neke parametre koji su njima ključni za odluku o investiciji, i tu je uskočio g. Hrvoje Serdarušić.

Pregovori nisu bili laki, ali se od prvog dana osjetio jedan konstruktivni i praktični ton, koji se meni jako svidio. Naravno, i mi piloti koji smo u startupu morali dići kredit i uložiti i značajna sredstva sa naše strane.

Po meni, investitore zanimaju ljudi i zanima ih okolina, da li postoje firme koje rade nešto slično, da li su uspješne, kakva je konkurencija, kakvo je tržište. Excelice su na kraju nekakav okvirni plan za koji ti investitori ili vjeruju ili ne vjeruju, jer oni ne znaju po kojoj cijeni će se prodavati sat leta 2024 ili koliko koštaju gume i kočnice na 2 hr/cycle ratio i slično. E sad, ako si spreman uložiti i svoje novce, onda si zeznuo i sebe ako si nešto krivo stavio u proračun.

Prema nekim izvorima kompaniju si pokrenuo sa manje od 3 milijuna EUR. Neki tvrde sa samo 1,5 milijun. Jel to istina i ako jest hoće li to biti dovoljno novaca da kompanija preživi ovu zimu?

Investicija je 1.65M s tim da razvoj firme ide u fazama. Nije bilo smisla uzeti investiciju od 3M u trenutku kada sve cash flow projekcije i izračun rizika govori da nema potrebe za time. Investicija i novac košta. Uzmeš ga ako i kad ti treba.

Cijela logika naše kompanije je da napravimo nešto što ima određenu vrijednost kroz par godina, nije poanta da li ćemo preživjeti od jedne godine do druge. Investitori znaju našu situaciju u cent, imamo i vanjski nezavisni controlling, projekcije cash flow-a i nekakve ciljeve i poslovni plan. To je prednost firme koja ima investitore, za razliku od situacije gdje recimo dobiješ na lotu pa otvoriš firmu. Investitore zanima dugoročni rast.

Jako je teško reći što će biti ove zime s obzirom na covid restrikcije, ako sve bude otvoreno, imat ćemo dovoljno vlastitog casha da financiramo rast flote u 2022. Ukoliko se sve zatvori i nema letenja po zimi, tada ćemo i dalje biti OK sa cashom, ali ćemo jako dobro razmisliti da li širiti flotu ili ne u 2022. Borimo se da situacija bude što bolja, ali ne postoji nekakva briga da nećemo imati casha ove zime i da nećemo „preživjeti“. Nije nam u cilju da otvaramo firmu koja ne može preživjeti prvu godinu.

Trenutno u floti imaš tri aviona. Dva 737-800 i jedan A321. Svi lete u Prištini. Kako to da je MyWings sa prvotnog jednog odlučio angažirati čak tri aviona?

Kratak odgovor bi bio – imaju putnike. Ove godine je veliki rast prometa i oni su htjeli ugrabiti što veći dio tog kolača, a mi smo tu da im pomognemo.

Hoće li se A321 nakon top sezone vratiti lezoru?

Da, vraća se.

Hoćeš li nakon 15.10. letjeti išta iz Prištine ili ti svi avioni idu na stacionar do idućeg ljeta?

Za jedan avion imamo ugovor za letenje iz Prištine na godinu dana. Za drugi dogovaramo neke druge aranžmane, ali je trenutno takvo ludilo na tržištu da je jako teško reći nešto konkretno. Imali smo već i potpisane ugovore, pa su se otkazali. Problem je što nitko ne zna što će biti na zimu i to izluđuje kompletnu turističku industriju. Odluke u EU se mijenjaju iz dana u dan i ljudi se boje putovati. Onda se agencije boje zakupiti letove i tako dalje. U biti, najveći strah kod ljudi je da otputuju na odmor i da onda moraju u karantenu pri povratku kući.

Koliko ti je zec kojeg si pokupio na slijetanju u Bremenu poremetio planove?

Štetu na motoru bi trebalo pokriti osiguranje, ali tu su i troškovi najma zamjenskog motora i subchartera, kao i neostvarena dobit, za što ćemo tužiti aerodrom u Bremenu.

Uz to, subchateri koje smo uzeli su napravili kaos, tako da smo u neke dane imali i 7 aviona da lete za nas. Moglo bi se reći da nismo imali sreće, ali što je tu je, ponosan sam na sve kako smo to odhandlali. Od trenutka kada smo saznali da će trebati skidati motor do trenutka kad je avion bio u letnom stanju je prošlo manje od 7 dana.

Popravak je koštao milijun EUR. Hoćeš li se i koliko uspjeti naplatiti od osiguravatelja?

Onaj dio koji je direktno vezan uz štetu hoće, a za ove indirektne troškove idemo tražiti odštetu od aerodroma.

Prvotan plan ti je bio da jedan 737-800 bude baziran u Dubrovniku i od tamo leti chartere i ad hoc letove. Rekao si da ako oba 737-800 budu bazirana u Prištini da ćeš nabaviti i treći avion za Dubrovnik. No, to se ipak nije desilo. Znači li to odustajanje od Dubrovnika i hrvatskog tržišta?

Ja bih prije rekao da je hrvatsko tržište odustalo od charter modela, barem za ovu godinu.

Kolika je stvarno zainteresiranost dubrovačkih turističkih djelatnika za takve letove?

Problem je u tome što su naviknuti da gosti sami dolaze, što je i OK za neko pred korona vrijeme. Sada, charteri im nude priliku da sami preuzmu sudbinu u svoje ruke i utječu na to da li će im dolaziti gosti, kada će dolaziti i tko će dolaziti. Zamislite da organizirate vjenčanje u Dubrovniku i da vam gosti dolaze nekom redovnom linijom, a oni otkažu let jer imaju malu popunjenost. Kod chartera se to ne može desiti. Kod chartera imate partnere u inozemstvu, velike turističke agencije, koje imaju svoje kanale prodaje, svoja oglašavanja i ako oni stave u svoju ponudu Dubrovnik, to vam znači više nego sve aktivnosti turističke zajednice i ministarstva turizma zajedno. A da bi nas stavili na svoj repertoar, traže nekoga tko bi podijeli rizik za letove. Dakle, ako oni zakupe 189 mjesta, da im netko garantira barem 50. Mi i dalje ne kužimo logiku da je bolje da dođe polu prazan avion, sa 100 mjesta, pa da 150,000 EUR ostane u Dubrovniku, ali da platimo partneru trošak leta od 10000 EUR, nego da let uopće ne dođe. Da ne govorim da charteri dolaze iz hrpe gradova koje redovne linije ne pokrivaju, da su to ljudi bolje platežne moći itd.

Mislim da je iluzorno očekivati da će se išta kod nas promijeniti, naš fokus je sada više na strane turističke agencije, da ih uvjerimo da bukiraju letove za Hrvatsku. I to radimo sami, bez ičije pomoći, i mislimo da bi ipak tu trebali imati i nekakvu pomoć i nekakvo zajedništvo. Jer, ako ta agencija bukira letove za Grču umjesto za Hrvatsku, mi kao aviokompanija smo najmanje na gubitku. Znamo mi letit i za Grčku.

Misliš li da bi iduće godine bar jedan avion mogao letjeti iz Dubrovnika, no i iz Splita, Zadra, Pule i Rijeke?

Borimo se za to, ali je teško reći.

Vidiš li se u doglednoj budućnosti u redovnim letovima? Možda PSO u Hrvatskoj, Sloveniji ili regiji?

Za sada ne vidim nikakvu budućnost u redovnim linijama. Pre mali smo za to i tržište je već zasićeno. Možda postoji neka niša koja je neistražena, taj dio bi ti znao bolje od mene, ali trenutno imamo dovoljno posla o onom dijelu kojeg razumijemo. Otvaranje redovnih linija znači još nekoliko desetaka ljudi u uredima, probleme sa kartičnim plaćanjima, online prijevarama, određivanjem cijene karata, probleme sa load factorom, oglašavanjem i hrpom drugih stvari, za što nemamo resurse. Da bi se krenulo u nešto novo ili nagrada mora biti dovoljno atraktivna ili patnja mora biti dovoljno jaka, dakle, ili bismo morali vidjeti veliki benefit od redovnih linija, ili bi trenutni model trebao biti toliko slab da moramo nešto mijenjati. Nadalje, kratki letovi nisu za avione kao što su B737 ili A320.

Ako Croatia Airlines ode ponovo na prodaju, bi li bio zainteresiran za kompaniju, pa da si i u Hrvatskoj desi scenarij da je leisure kompanija preuzela nekada većeg nacionalnog prijevoznika kako se to desilo u Češkoj (Smartwings-ČSA) i Grčkoj (Aegean-Olympic)?

Ja sam „dijete“ Croatia Airlines i želim im sve najbolje, ali mislim da se njihov koncept ne uklapa u ono što mi radimo. Ne smatram da smo neka konkurencija jer je hrvatsko tržište izuzetno malo i mi radimo tamo gdje ima posla, nebitno da li je to Hrvatska ili ne, i ne vidim što bi imali od toga da teoretski preuzmemo Croatiju. U šali se govori da su linije koje oni drže takve da se puno zuji, a malo meda daje.

Ljudi u Hrvatskoj ne shvaćaju da je veliki luksuz da postoji jedna takva firma. Da je letjeti Zagreb-Dubrovnik ili Split ili Pula profitabilno, već bi to letjele druge aviokompanije.

Kada bih ja otvorio takve linije, to bi bio jako hladan tuš za putnike koji sada putuju Croatijom i žale se. Za nisku cijenu, koju svi žele, nema check ina na aerodromu, nema tri tete na šalteru od Croatije da ti pomognu, nema star alliance bodova, nema checkiranja kofera na tri druge vezane karte. Nema asistencije za kofer koji je izgubio United u New Yorku, na letu na kojem je samo segment Zagreb-Split bio Croatijin, nema telefona na koji možeš nazvati i call centra gdje sjedi hrpa ljudi. Naravno, sad bi mogli raspravljati što je dobro, a što loše, i što kod Croatie valja, a što ne valja, ali nama je najpametnije držati se podalje od te priče i letiti svoje programe.